品牌策划——是根据客户需求制定供应计划，结合供应计划，分解落实到具体单位和线路，到达每一个具体客户的过程。品牌策划的作用主要体现在两个方面：一是容易把握客户的真实需求，及时组织适销对路的供应，既满足了客户的需求，又避免了一些滞销和积压供应，造成供应计划的浪费。二是方便提高客户服务满意度。顾客满意包括供给和服务两种类型。从上半年网络建设检查满意度调查来看，服务满意度相对较高，但供应满意度相对较低。认为低档卷烟和供不应求的分配不透明、不公开，不满足一单一品种的数量限制。这些不满表明我们在品牌策划的工作还不到位。当然，品牌策划的工作还有其他功能，比如培育品牌、引导消费等等。
目前在实际工作中，有几个认识上的错误。第一，认为品牌策划是简单的商品分配，忽略了顾客的需求；二是把客户需求和供给分配分开，把品牌策划搞得和需求分开；第三，我认为品牌策划只是销售管理部门的事情，与我自己无关。事实上，品牌策划是一个工作相互关联和联系的过程，包括最基本的客户需求调查、供应计划的联系和有效品牌供应的分解。工作职能不仅包括采购和供应部门、订单部门，还包括我们的客户经理。如果我们的客户在第一阶段的需求不准确，那么我们的供应计划的收敛性只能估计，最终在有效的供应计划分解过程中，一些客户的需求无法得到满足。
品牌策划，在实际运作中存在一些不容忽视的问题，主要体现在三个方面：
首先，计划的报告准确性需要提高。与历史相比，我们目前的需求计划的准确性有了很大的进步，达到了85%以上，但与目前国家局和工业部门的要求相比仍有差距。国家局要求根据订单组织货源，要评估需求预测的准确性。省级局也在讨论将供应计划的准确性纳入对不同城市公司的评估。供应计划方面，外省烟和外省烟在同一个平台上管理，一旦签订协议计划，允许调整范围只能控制在10%以内，必须经过国家局交易中心批准。由于行业内计划紧张，生产基本按照协议计划组织，每月实施计划签订后原则上不做调整，目前可调库存也较低，这就要求我们的需求供应计划的准确性必须达到95%以上。
第二，商品分配太随意。城乡之间部分货源分配不合理，业户之间分配不合理。外省烟照顾城市，低档烟照顾农村，偏远业户优先的原则没有很好落实。一些航线对客户的分配没有体现公平、公开、公正的原则。在实施过程中，多照顾大户，多照顾关联户，少照顾小客户。
第三，对供应紧张分配的监管存在脱节现象。对供应计划的实施缺乏监督；供应分配紧张监管不到位，导致客户对供应分配不公不满，客户投诉。
涉及所有商户的品牌策划，也是2007年卷烟行业的一个重要话题。作者结合工作实际，提出以下意见：
1、加强市场需求研究，提高市场预测的准确性。为了改善对市场需求的预测，将在2007年进行季度调查。市场需求调查直接关系到货源计划的制定，所以要注意处理好“三个关系”:一是要处理好卷烟缺货和卷烟平销的关系。要了解经营户对供应的需求，经营户必须提出供不应求，但任何规格的卷烟都不能长期供不应求。一旦供过于求，紧俏的香烟就会变成滞销的香烟；相反，在市场供应不足的任何时候，平售香烟都可能成为紧俏香烟。所以对紧俏烟的认识要全面，只要市场销售趋势好，不管货源充足与否，都是紧俏烟，省省烟可能就是紧俏烟。在调查业户需求的过程中，不要因为一时的缺烟和差价而过度扩大需求，也不要因为目前市场供应充足、市场竞价严重、差价太小而减少需求。否则需求调查会有偏差。第二，要处理好改善销售结构和销量的关系。按照“两个维护”的要求，要保证低档卷烟的供应。但是，随着经济的发展和生活水平的提高，为了减少吸烟对健康的危害，自然要改善产品结构。因此，在调查经营户需求时，必须注意销量与升级结构的关系，在广泛宣传现行相关政策后，合理确定经营户对低档卷烟的需求数量。第三，要处理好实际需求和极限的关系。对于一些经营规模较大的客户来说，需求可能会超过标准化经营管理规定的限额，所以必须严格控制在规定的范围内，而不是只注重销量的真实性，而忽视标准化的经营管理规定。
2.加强供应计划的衔接，确保市场供应。根据目前的业务流程，由采购供应部门在每月14日前向供应商申报下月的商品需求计划，县级营销部门在各条线申报需求计划的基础上，在每月13日前申报下月的商品供应计划，既要按照均衡配置的要求满足市场需求，又要体现国家品牌调整战略和升级结构的要求。
3.加强对供应计划执行情况的监督，确保计划分配到位。在供应计划的实施中，关键是要体现公平、公开、公正。供应紧张更加突出。分配标准要具体，差异要体现，公平也要体现。要做到四不准，即不平均分配、不匹配销售、不为私利吸烟、不暗箱操作。在具体的分配方式上，可以根据客户关系管理系统中的客户星级进行分配，或者根据客户前期销售任务的完成情况进行分配，或者通过客户支持品牌推广、柜台挂牌等多种方式进行分配，支持结算方式的改革。但无论采取什么样的分配方式，标准的制定既能照顾到少数住户，又能损害大多数住户的利益，应逐层上报备案，便于监管。
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